Vous voulez reprendre une entreprise ? Les conseils de ceux qui ont réussi

Vous voulez reprendre une entreprise ? Les conseils de ceux qui ont réussi

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NOUVEAU DÉPART - Ils ont racheté une activité déjà existante pour lui donner une seconde vie. Quatre dirigeants, rassemblés autour d'une table ronde organisée au Salon des entrepreneurs, sont revenus sur leurs parcours parfois semés d'embûches. Choix, formalités, management... voici leurs conseils aux futurs repreneurs.

Partir de zéro, ce n'est pas vous ! Mais l'envie d'entreprendre vous démange. Sachez que plus de 600.000 entreprises seront amenées à rechercher des repreneurs dans les dix ans. La menuiserie Le Boulluec, l'électricien Ametis Facility Services, la Biscuiterie Joyeux et l'application mobile Zoomdle (rebaptisée Wishibam) ont changé de main ces dernières années. Leurs (heureux) repreneurs, souvent issus du salariat, ont dû se plonger dans un monde qui leur était étranger. 

Rassemblés autour d'une table ronde qui s'est déroulée au Salon des entrepreneurs à Paris en février 2018, ils reviennent sur leur expérience. Coup de coeur pour une structure déjà existante, prise en main de l'équipe déjà constituée, évolution de l'activité... ces dirigeants livrent les clefs de leur succès.  

Connaître ses forces et ses compétences

La reprise d'entreprise est-elle vraiment faite pour vous ? C'est une question d'opportunité pour certains, une question de personnalité pour d'autres. "Je ne suis pas un créateur mais j'avais envie de racheter une entreprise qui fabrique des choses", explique Régis Vignon, patron de l'atelier de menuiserie Le Boulluec. Pour savoir vers quoi aller, cet ancien de la Marine nationale estime qu'il faut "se connaître soi-même, connaître sa valeur, pour savoir ce qu'on va apporter à la structure qu'on reprend". Son conseil : "Ecoutez, vraiment, les avis des tierces personnes surtout quand elles sont en opposition avec votre projet".


"Il convient d'identifier dans quel domaine vous êtes bon (commercial, technicien ou financier par exemple) afin de pouvoir mettre ce talent au profit de l'organisation. C'est en construisant votre stratégie entrepreneuriale autour de ces points forts, que vous serez en capacité de piloter votre navire", explique Radoine Mebarki, fondateur du mouvement Tous repreneurs !  , une association qui oeuvre sur le terrain pour aider ceux qui souhaitent changer de vie en reprenant une entreprise à céder. 

Débusquer le marché caché

Seul 20% du marché des entreprises à reprendre est ouvertement connu. "Repreneurs potentiels et cédants potentiels sont deux populations qui ne se rencontrent pas facilement. Dommage, de petites entreprises s'éteignent", regrette Alain Pomey, qui forme et accompagne des repreneurs au sein de l'association Cédants et repreneurs d'affaires (CRA). Un patron se risque en effet rarement à signaler que son affaire est à vendre car cela peut faire fuir les fournisseurs et les clients. Pour accéder à ceux qui souhaitent céder leur activité, ne vous contentez pas des annonces. Tous repreneurs ! inverse le processus en faisant pitcher les repreneurs devant un public de cédants à qui il appartient ensuite de se déclarer ou non. 


D'autres y vont au culot, à l'instar de Matthieu Gailly, qui a repris la Biscuiterie Joyeux, à Dinard. Pour cet amateur, depuis son enfance bretonne faite de kouign-amanns et autres gâteaux, "reprendre l'une de ces pépites alimentaires était un rêve". Pour savoir si l'entreprise était à vendre, celui-ci est allé à la rencontre de l'une des gérantes de cette biscuiterie sur un marché, où elle proposait ses produits. Il apprend alors qu'il était initialement prévu de fermer l'entreprise car trois des quatre dirigeants s'apprêtaient à partir à la retraite.

Convaincre le cédant que vous êtes le bon

Une fois l'entreprise rêvée trouvée, le plus dur reste à faire : démontrer au cédant non seulement qu'il faut vendre mais aussi que vous êtes la bonne personne, celle en qui il doit croire. "J'ai mis deux ans pour signer le rachat de la boîte. Convaincre les trois cédants a été plus dur que trouver le financement qui est pourtant tout sauf simple", relate Stéphanie Creste, désormais à la tête d'Ametis Facility Services, spécialiste de la maintenance et de la construction pour les professionnels. 


Ce qui a sans doute fait pencher la balance en sa faveur ? Son audace ! Persuadée que c'était la bonne entreprise, celle qui sortait de 20 ans de salariat dans l'industrie cinématographique a proposé aux cédants -contre l'avis de ses conseillers- ce qu'elle n'aurait jamais imaginé faire auparavant : "Rentrer chez eux gratuitement pendant six mois et essayer d'aller chercher un nouveau client". 

Y croire dur comme fer

Sur dix personnes qui ont envie de reprendre une entreprise, une ou deux y arrivent seulement, selon le délégué CRA Alain Pomey. "Une fois lancé, il faut résister comme un marathonien. Plus question de se laisser démotiver par les moments de doute intense alors qu'on s'apprête à changer de job et à vendre sa maison", assure Stéphanie Creste.  


Le chemin peut s'avérer aussi ardu quand la reprise se fait en famille. Charlotte Journo-Baur a repris Zoomdle, une application mobile créée au sein de l'entreprise spécialisée dans la construction de centres commerciaux et d'hôtels que son père dirige. Conseillère en stratégie, de 25 ans à l'époque, elle est persuadée que cette appli, permettant de prendre en photo les produits de certains magazines et de les acheter directement, va devenir "le Shazam de la mode". Dans les faits, les ventes sont tellement rares que les trois actionnaires comptent fermer la start-up.  Elle a donc mis les bouchées doubles pour les convaincre : "J'ai d'abord préparé un plan pour les trois actionnaires en travaillant sur mon temps libre puis en tant que consultante". 

Ne pas être pressé

De la recherche de l'entreprise à la signature, mener à bien une reprise prend en moyenne 18 mois. Pour Régis Vignon, l'opération aura pris 24 mois au cours desquels il aura vu son associé "pas si motivé" laisser tomber. "Quand j'ai annoncé mon projet de départ, ma hiérarchie m'a permis de me libérer du temps pendant mes deux dernières années de carrière", explique cet ancien de la Marine nationale.  


Un moment pendant lequel il peut être utile de prendre un avocat. "C'est avant que l'opération soit structurée qu'il faut ferrer le poisson. Puis c'est au moment où le projet a déjà bien maturé qu'il faut formaliser les choses", recommande Simon Izaret, avocat au barreau de Paris spécialisé dans l'accompagnement de la reprise. 

Se former au repreunariat

Prendre les rênes d'une entreprise qui tourne déjà, cela ne s'improvise pas. Pour Stéphanie Creste, passée de la cinématographie à l'électricité, une formation de trois semaine au CRA a été "l'occasion de découvrir une nouvelle culture et de rencontrer des gens qui baignent déjà dedans". 


L'occasion aussi de mesurer sa compatibilité avec le projet : "Nous étions quinze au départ, cinq à l'arrivée. J'étais partie dans l'idée de reprendre avec une amie. Elle a compris dès le deuxième jour que ce n'était pas fait pour elle."

S'entourer même après la signature

Devenir chef d'entreprise, c'est aussi devenir DRH, commercial et gestionnaire. Un changement radical qui nécessite de se faire accompagner, explique Simon Izaret : "Un expert-comptable peut évaluer la solidité de l'entreprise. Un avocat peut rédiger l'acte de cession, effectuer un audit juridique ou encore intervenir sur les questions de droit social liées aux recrutements et aux licenciements. Sans oublier le notaire, qui intervient si l'entreprise a un fort actif immobilier".


Une fois patron, "gardez à l'esprit que vous n'avez pas la science infuse", prévient Radoine Mebarki. Un conseil : "pour contribuer à votre propre amélioration, rapprochez-vous de réseaux de dirigeants". Par exemple, l'Association progrès du management (APM) réunit plusieurs fois par an dans ses clubs des dirigeants pour qu'ils échangent et s'enrichissent de leurs expériences mutuelles.    

Prendre en main une équipe

Rien de plus périlleux que de reprendre une équipe déjà en place à en croire Stéphanie Creste : "Il a fallu du temps avant que je m'installe.  Être nouveau dans une équipe déjà constituée, qui a tendance à claironner que c'était mieux avant, c'est une lutte au début. Puis avec le temps, on apprend à connaître les collaborateurs et on trouve les moyens de les rassurer."

Pour Régis Vignon, avoir autour de lui "des gens qui sourient" est "son carburant". Sa méthode pour "les rendre heureux" : "les prendre comme ils sont, les aimer et leur faire faire ce pour quoi ils sont bons".  Le dirigeant reconnaît toutefois que cela est "une équation très difficile, qui passe par l'emptathie et l'écoute active des salariés, une attitude à développer car elle n'est pas forcément naturelle".  Il a été confronté au cas d'un chef d'atelier, excellent sur le plan technique mais mauvais en tant que responsable. Il a donc pris comme bras droit un autre collaborateur qui, lui, avait ce trait de caractère et s'avérait être le plus jeune. 

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Se séparer des anciens si nécessaire

Dans certains cas, il faut faire table rase du passé. Charlotte Journo-Baur, toute jeune à l'époque, regrette avoir mis trop de temps à se séparer de certains salariés susceptibles de pourrir l'activité. "J'ai repris une équipe démotivée, qui ne faisait presque rien de ses journées -et regardait même des films au bureau- depuis un an et demi. Il suffit qu'une personne soit négative au sein d'un groupe pour tout rendre négatif", constate-t-elle. Des séparations qui n'ont pas empêché des recrutements de profils plus appropriés à sa tentative de relance.

Faire évoluer la boîte

Rester à l'affût des attentes du public est aussi l'un des secrets pour prospérer. "Il faut rentrer dans le monde de votre client, lui apporter le service qu'il attend et pas celui que vous aviez imaginé pour lui. Cela repose sur l'écoute, une qualité rarement naturelle sur laquelle il faut travailler", conseille Régis Vignon, dont la menuiserie mêle la tradition du façonnage du bois et du métal aux nouvelles techniques permettant de mener des opérations de restauration inédites.  


Une évolution que Stéphanie Creste a elle aussi  mise en oeuvre. L'ancienne petite entreprise d'électricité, qui réalise désormais un chiffre d'affaires de 5 millions d'euros par an, propose de la construction, de la maintenance en logistique (déménagement, stockage, réaménagement) pour les magasins et les chaînes commerciales.  

"Il faut savoir s'adapter, confirme le patron de la Biscuiterie Joyeux. Nous avions dans l'idée de vendre sur les marchés. Six mois après, il s'agissait en fait de vendre en boutique. Un an après, l'équipe comptait quatorze personnes alors que nous avions démarré à cinq."


Charlotte Journo-Baur a quant à elle rebaptisé sa start-up Wishibam et a développé un assistant de shopping, mixant technologie et humain pour donner des conseils personnalisés aux clients qui achètent en ligne. Ce chat semi-automatisé est désormais aussi commercialisé en marque blanche à des enseignes en ligne. 

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