VivaTech 2018, le royaume du pitch : petit mémo pour réussir parfaitement sa présentation

Viva Technology
PARFAIT - Lors du salon des innovations Viva Technology (24-26 mai à Paris), les startups présentes ont de multiples occasions de se faire remarquer auprès de grands groupes et d’investisseurs potentiels, à grand renfort de pitches – ses sessions de présentation de projet. Mais il est important d’être au point pour ce grand rendez-vous. Fabrice Clément, conseiller en communication auprès de startups, dresse la liste des choses à faire et ne surtout pas faire lors de son pitch.

Pitch. Un anglicisme devenu de nos jours un mot incontournable dans l’univers des startups et des nouvelles technologies, au grand dam d’une célèbre entreprise créant des brioches du même nom. On ne compte plus les "Pitchez-moi votre projet", concours de pitches et autre pitch à tout-va entendus dès qu’on dénombre plus de 20 startups réunies au même endroit. Et sur le salon Viva Technology qui se tient du jeudi 24 mai au samedi 26 mai, elles ne seront pas loin de 5.000 a tenté de séduire les principaux partenaires (LVMH, TF1, La Poste, Google, Orange, etc.) lors de sessions de pitch, des séances au cours desquelles elles peuvent présenter leur projet.


Pour ces entreprises en devenir ou désireuses d’accélérer leur développement, il y a là l’occasion de trouver des fonds, de prendre conseils ou tout du moins de se faire repérer. Mais pour cela, encore faut-il être capable de présenter son projet, son entreprise, sa vision, le plus clairement possible. Tout l’art de pitcher ou "lancer" (l’une de significations en anglais) son idée. 


Selon le Petit Dictionnaire illustré de l'innovation et de l'entreprenariat, un bon pitch ne devrait pas excéder la durée d’un trajet en ascenseur, répondant ainsi à la thèse de l’"Elevator Pitch" qui consiste à être capable de susciter l’intérêt d’un interlocuteur en lui expliquant son projet le temps de la montée ou de la descente. Entre la théorie et la pratique, il y a parfois un gouffre qui ressemble à un chemin de croix pour certains...

Le pitch ou l'art du théâtre et de la précision

Combien de temps doit-il durer ? Que doit-on raconter ? Quels sont les faux pas à éviter ? Nous sommes allés demander à Fabrice Clément, dirigeant de l’agence Goweez spécialisée dans le conseil aux startups et entrepreneur lui-même, les clés d’un pitch réussi.

  • 1Allez simplement à l'essentiel

    Pour un bon pitch, il faut dire l’essentiel de façon intelligible, avec des mots cohérents qui parlent à tous. Ne surtout pas en rajouter. Quelqu’un qui est trop technique, c’est compliqué à suivre. Il faut être abordable avec des explications simples pour tous.

  • 2Attention à la gestuelle

    Il faut capter son auditoire. C’est comme du théâtre, de la gestuelle. N’hésitez pas à regarder les gens dans les yeux. Ne gesticulez pas partout sur scène. Vous êtes Horace en train de déclamer son texte !

  • 3Montrez ce que vous faites

    Venez avec votre prototype si vous en avez un. Ça permet de mieux visualiser le concept.

  • 4Non au PowerPoint !

    Evitez les présentations PowerPoint qui polluent parfois le message. Se retrouver face à une personne qui se retourne sans cesse pour regarder son PowerPoint, c’est gênant. Vous pouvez mettre des "slides", mais ça doit être : une idée, une image, un message clé. Sauf éventuellement pour la partie financière qui nécessite de montrer des chiffres avec un visuel.

  • 5Pas de figurants

    Si vous venez pitcher à plusieurs, il faut que chacun ait un rôle bien précis et un temps de parole. Il n’y a rien de pire que d’avoir des personnes présentes qui ne servent à rien. Ça interpelle l’interlocuteur et perturbe, car on se demande à quoi elles servent.

  • 6Gérez bien votre temps

    La durée d’un pitch dépend de chacun. Sur mon évènement "My pitch is Good" lors du Start-up Golf Challenge (un événement autour du golf regroupant entrepreneurs et business angels notamment), je laisse chaque startup gérer son temps. A elle de savoir bien s’en servir. En moyenne, un pitch, c’est environ 5-6 minutes. Certaines sont plus concises et arrivent à tout présenter en quatre minutes. D’autres en prennent dix. Mais avec 10 minutes, il faut savoir être captivant et intéressant, c’est un sacré challenge ! 

  • 7One more thing...

    N’hésitez pas à proposer à votre interlocuteur de lui envoyer des informations supplémentaires, notamment sur l’aspect financier, si cela l’intéresse. Cela raccourcira votre présentation et la rendra plus dynamique en évitant de se détourner du sujet principal, l’idée.

L’essentiel pour un pitch réussi, c’est d’être concis et sûr de soi. Il y a trois choses qui donnent envie à un investisseur de s’intéresser à vous : le projet (un business model viable) ; une proposition de valeur intéressante ; une architecture financière riche, cohérente et bien ficelée pour offrir une perspective. On se dit alors qu’on a face à soi un startuper qui agit "en bon père de famille" et c’est important. Après, il faut aussi qu’il soit entouré d’une bonne équipe, soit fédérateur et capable d’emmener son groupe "vers la victoire". Pour se démarquer, c’est finalement un tout : un bon projet solide et une façon de s’exprimer, d’être.

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